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[導讀] 對于企業來說，CRM系統是一個有益也有效的工具，既可以優化銷售過程，又有助于維護客戶關系并加強銷售管理。CRM往往可以成功實施，現在的關鍵是如何讓員工接受新的工具和應用呢？
在說服銷售采用CRM作為其日常工作的工作過程中，CIO被不斷挑戰著。很多情況下，銷售人員其實已經非常清楚CRM的優點，以及能為企業、銷售和用戶帶來的好處。但是，這意味著他們在接受好處的同時，也不得不改變自己的習慣，接受新工具和新應用時帶來的不適：陌生的系統，不熟悉的流程。
本質上，這是由人性決定的。人們習慣堅持老套路，習慣保持舒適的狀態，而盡量避免改變的風險，盡管這可能使得他們落后于競爭對手。
Marketingmap提供了從業多年的管理者總結出來的有效的小技巧，來幫助員工克服采用CRM中的挑戰。
技巧一：保持簡單是王道
如果一個CRM系統需要使用者投入太多精力去學習如何使用，無疑是在一開始就把通往CRM的大門緊緊關閉。其結果是：銷售人員將抵制這一納入他們本已忙碌工作中的額外負擔。因此，一個CRM系統能否順利投入使用的關鍵在于能否很容易地與現有的日常工作結合。是選擇能與熟悉的系統緊密結合的產品，還是以其他方式將CRM集成到現有系統，都會讓使用者對新系統產生不同的反應。這是需要CIO認真對待的問題。
技巧二：盡量消除顧慮
讓CRM系統的使用者能夠清楚了解新系統的普及是真正有利于他們的。除了不能完全理解CRM的好處，以及害怕改變以外，最終用戶(即銷售人員)接受CRM的主要阻力來自于：他們認為這個新系統是管理人員用來監視他們的“間諜”工具，而非真正幫助他們銷售得更好。多花一些時間向他們解釋CRM將如何是他們自己直接受益，而不是僅僅有利于公司整體。
技巧三：從熟悉的切入
大多數銷售人員一整天多得最多的大概就是郵件系統，比如Outlook。看看在整個銷售過程中，他們都利用Outlook做了什么，有沒有可能通過某個熟悉的系統讓他們更快切入CRM。如果CRM產品無法嵌套在郵件系統或其他常用系統中的工作，也請確保它至少與這些程序能夠無縫地同步，而不會影響到正常的使用。
技巧四：學會循序漸進
可以理解CIO希望系統能夠迅速被應用并產生效益的急迫心情，但請一定克制沖動一股腦強制推行所有功能，這樣只會適得其反給使用者更大壓力。不妨首先引導他們開始使用系統進行聯系人功能。一旦對這一系統的某一部分熟悉起來，就可以繼續教他們在工作中使用該軟件來生成報告，直到他們逐漸開始在日常工作中使用新系統的每一個功能。
技巧五：誘之以“利”
一旦CRM應用實施完成，也對銷售人員進行了使用培訓，就可以發出一份簡單的聲明，比如只有該次銷售是通過CRM系統完成，才能向他們支付銷售傭金。顯然，這樣的方式離不開公司最高領導層的支持。
技巧六：重視分享與反饋
一旦銷售團隊開始有效地使用CRM應用，對系統使用情況的反饋就顯得更為重要了。嘗試請銷售團隊定期對系統使用情況進行分享和反饋，IT部門則需要評估使用結果是否與當初的期望一致。這種做法不僅會建立產品和用戶之間的良性關系，同時也加強了員工和管理者之間的聯系。當銷售團隊看到并切實感受到這一創新技術為他們帶來的豐厚回報，CRM系統采用率將迅速提高。
很多時候，企業或者CIO都非常容易掉入這樣一個陷阱，忽略終端用戶的感受和對他們的引導，而一味考慮技術、創新、利益。然而，一個高質量的產品沒有被真正使用是一件可悲的事情。促使這樣CRM產品被接受的最簡單方法就是，引導用戶不斷改變。理解和利用這些技巧也將有助于這一轉變盡可能順利地發展。
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